La prima e più importante qualità del venditore di auto è ispirare fiducia. La persona che si appresta a comperare una nuova automobile si è informata con gli amici, ha visitato il sito del Brand, ha consultato le riviste specializzate, si è fatto una opinione e ha raggiunto delle certezze sul tipo di vettura che vuole comperare, ma allo stesso tempo rimane con alcuni dubbi e domande che debbono ricevere una risposta credibile. L’offerta di automobili è così estesa che orientarsi e decidere è un compito non facile. Si può comprare un’auto del Brand che si possiede già oppure visto il continuo progresso tecnologico vedere se ci sono altri Brand che fanno al caso nostro. Scelgo una vettura europea che mi dovrebbe dare garanzia di gestione del post-vendita oppure una giapponese o coreana che ha fatto dei progressi impressionanti negli ultimi anni. Poi ci sono le vetture cinesi, ottime ma ancora da sperimentare. In definitiva, benché si siano raccolte molte informazioni il panorama dell’offerta è molto vasto e differenziato al punto che l’aiuto del venditore nella scelta è veramente conclusivo.
Il cliente si reca in concessionaria e cerca un rapporto trasparente e professionale con il venditore che per prima cosa dovrà fare delle domande per capire le esigenze di mobilità del cliente. Deve capire per consigliare da esperto la scelta della vettura più consona a soddisfare le esigenze nei limiti del budget. Una spiegazione completa ma semplice è un punto di incontro fondamentale con il cliente e la base per instaurare un rapporto di fiducia. Mai dare l’impressione di voler proporre una vettura che non sia in linea con le aspettative del cliente. In questo modo la fiducia crolla e il cliente si sente strumentalizzato per risolvere un problema della concessionaria. Dopo avere ben spiegato e consigliato, una prova su strada è il passaggio obbligato. Altro snodo che richiede semplicità, trasparenza e grande attenzione alle aspettative del cliente, è la scelta del sistema di pagamento che se richiede un finanziamento è bene far capire la composizione delle rate e gli interessi senza dubbi per il cliente. Una visita in officina e un breve colloquio con il responsabile del post-vendita crea ulteriore fiducia. Vendere automobili è un compito molto importante che solo grandi professionisti possono svolgere.
Massimo Ghenzer
